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航企下调代理费,还能不能愉快的做生意?

责任编辑:cz  字号:TT

2015-01-09 10:11   

来源:环球旅讯  我要评论 0

    核心提示:《南航代理费降至1%,距零佣金仅一步之遥》这样一条新闻,一时间几乎所有人都认为代理人这行没法干了,日落西山只待断气,但事实真的是这样吗?

  一大早爬起来,看到《南航代理费降至1%,距零佣金仅一步之遥》这样一条新闻,一时间几乎所有人都认为代理人这行没法干了,日落西山只待断气,但事实真的是这样吗?由于笔者曾有多年多代理人的实操经验,认为单凭代理费下调就能把这个行业消灭了实在是有点夸张。
 
  即然谈代理费,还是先说说什么是代理费吧,传播一下行业知识对于新从业的同学一定有参考意义。代理费主要是指航空公司在净票价基础上给代理人的折扣,这个净票价是不含税费的,举个例子,A到B的航段票价是1000,税费110, 那么航空公司给代理人直接结算的费用就是1000*(1-代理费)+税费,对于消费者来讲,是看不到这些的,也就是明面上航空公司给代理人多少钱,代理人就“原价”转给消费者,实际上,如果代理人直接对C端的话,还得自己消费银行支付的手续费(不管是网上支付还是刷卡),一直以来,代理费多年保持在3%且各航空公司步调一致,前一阵降了一轮到2%,而最近又要降到1%,也就是说原来能挣3块钱,现在只能挣1块钱,实际上算上银行手续费,1块钱都挣不了,还是那个问题,这活儿还能干下去吗?下面从几个方面说说这事。
 
  1)航空公司并没说停止“后返”。后返是什么情况?其实就是航空公司给代理人的“季度绩效” ,具体依航线而定,最高笔者见过5%的政策,但平均下来大概也有2-3个点的样子。虽然航空公司取消了代理费,但是仍可以用后返政策去调整与代理人的关系,即使代理费为0,仍可以在后返政策上加回来,也就是原来有2个门,现在改为1个门,但并不一定会影响进出。
 
  2)很多代理人从来没有指着代理费生存。长期以来,打开任意一个机票比价平台,您会发现总有那么些代理的价格是最低的。实现的办法无非主要有两点(其它的后面介绍):第一是把代理费费全出让渡;第二通过卖20元的捆绑保险(实际成本几元而已)再找回一些来,但基本原则笔者是能看出来的 ,也就是完全1分钱不赚的经营思想,当然,这还得考虑平台按CPC或是CPS抽取的费用,所以笔者之前也遇到做代理人在平台上弄了几下就退出了。
 
  3)对代理人常规的操作手法毫无影响。这里主要有如下类型:第一、团队票。或是叫做切位票,不管怎么叫,这类票的属性是预订人数需要达到团队规模,通过押金或是定金提前锁好位置,不得变更取消,否则全损,这样代理人能获得极好的价格,量越大可能价格越低,当然代理人是冒风险的,君不见越来越多的商家从事尾单甩卖吗?主要原因就是代理人为了低价格多切位或是销售不畅造成的;第二、小团票。航空公司为了适应客人出行新趋势或是代理人的需求,开发了虽然没达到团队规则但仍有较大优势的小团票。通常以GV2、GV4…..等形式出现,数字代表须对应的人数。
 
  4)大客户政策。很多代理人是航空公司大客户 ,比如就算正常渠道是全价,也能以8折、88折价格拿到票,这个政策比起代理费下调的优势不言而喻。包括前面提到的团队票和小团票,这些以优势价格拿的票同样可能包装一下直接单独出现给C端以获得超额利润,正是这样所以才出现了前一阵的新闻:某平台上全价预订的机票居然退票全损。
 
  5)计划票。除了前面提到的大客户政策,还可能存在航空公司对一些代理人实施的特殊政策,比如计划票,这些票需要提前一年把计划报到航空公司,这类情况主要适用于旅行社等有固定线路的代理人。也就是代理人通过提前报备,仍能享受在配额内不需要高风险押金出低价票的可能。
 
  6)直采。长期以来,国内代理人主要通过类似Eterm系统进行采购,但一些比较有话语权的代理人,比如像OTA代表携程或是旅游社代表中青旅,可能直接跟航空公司议价,那么价格就可能依双方的业务量和谈判能力而异了,但通常一定是比Eterm系统的价格更好。
 
  7)代理人反向谈判或施压以保证利润。在机票代理行业,出现2级3级或是多级代理一点不奇怪,比如原来的情况是下级代理赚取代理费,上级代理保留后返,现在代理费下调后,下级代理或要求与上级代理要求分成后返,而上级代理也可能向航空公司施压要求提高后返。
 
  8)代理人的业务模式发生调整。笔者在前一阵曾撰文《金融与旅游的“甜蜜蜜”》,里面提到很多差旅公司根本不管机票代理费多少,而是在成本价上再直接加上自定的利润向客户销售,并配套相关的金融政策,也就是说代理费下不下调与其业务模式一点关系没有。而且在旅游业务中,在底价基础上直接加价本来也是一个通用标准,为什么机票就不能加价销售?笔者由于负责过相当长时间的入境业务,对于入境机票预订,一直都是加价销售,因为外卡收单本身就有高达3%左右的交易手续费。
 
  再比如,一直以呼叫中心业务模式预订机票的某公司,光靠代理费是不可能生存的,原因就在于其实施了附加售卖增值“卡”服务,但这项业务的开展必须得以机票预订为基础,也就是说机票预订可能不赚钱或不需要赚钱,但有别的地方能补回来。
 
  羊毛出在羊身上,没有任何一家公司愿意亏本销售,至于想烧点钱的商家,那是另外一回事。也就是说航空公司即使取消掉了上面提到的一切优惠政策,代理人肯定会选择集体加手续费的,只不过是谁先谁后的问题。
 
  好了,说了这么多,同时也得正视一下现实,毕竟下调了代理费不是?对于还指着这块利润的代理人来讲还能干点啥?1)升级系统。尽可能减少人工成本,利用系统全自动操作。2)控制交易手续费。比如与支付公司谈判或是变更支付公司。3)加价销售。没了代理费,可以加手续费,东西贵一些并不代表卖不出去,特别是对拥有关系网络的代理人。当然,对于多方受限的代理人,即符合成本控制不下来,也没有其它优势采购渠道或还没有业务转型一项或几项标准的,关门大吉似乎无法避免。
 
  对于航空公司来讲,一个理直气壮的理由是,有坐飞机需求的客人,不通过A渠道买就会通过B渠道,甚至通过航空公司直接预订(最理想的期望),但问题是:
 
  1)市场大盘子真的不受影响吗?就好比是卖一样商品——矿泉水,虽然大的超市在卖,小的超市也在卖,甚至娱乐场也在卖,价格也有贵有便宜,给小超市断了货总量仍可能会萎缩,而对于航空公司的机位,会不会因为代理人少了而造成部分客户转向高铁?代理人在客户消费行为中是否扮演了作用?代理人如果转向跟客户推高铁会不会把盘子缩小?
 
  2)能步调一致吗?航空公司越来越多,飞机运力越来越强,如果A航空公司实施了政策 ,而B航空公司不跟进,会不会造成代理人屏蔽A航空公司而专注于B航空公司?甚至线下的推荐那更是无法控制了,一旦A航空公司上座率下降造成利润下降,时间长了能顶得住吗?
 
  3)明返变可能的暗返,是不是能在总量上更好的控制航空公司的营销成本?
 
  4)春节还好,但到了淡季或是需要代理人们招呼客人的时候怎么办?因为有一些情况,比如像关门或改行是不可逆转的。
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